Na sexta-feira, dia 24 de março, a CIC Teutônia realizou a primeira edição do tradicional Almoço Empresarial em 2023. O evento ocorreu no Auditório 03 da entidade e teve como tema “O mindset para vendas: tornando-se uma empresa de alta performance”. Para falar das “regras do jogo” e estratégias para melhorar as vendas, conversaram com os empresários os painelistas convidados da Newsul Embalagens e Componentes, Julio Zaparty Jr., supervisor nacional de vendas, e Lourival Stange Junior, gerente nacional de vendas.
Os Almoços Empresariais da CIC contam com o patrocínio de 3F1B Móveis Estratégicos, Marcauten Registro de Marcas, Certel, Reinigend, Colégio Teutônia, Sicredi Ouro Branco, Cooperativa Languiru, Unimed VTRP e Univates, com o apoio de Grupo Popular.
Planejamento
Stange detalhou o modelo de atuação da empresa, com sede em Bento Gonçalves e unidades em Cosmópolis/SP e Camaçari/BA. Em todos os níveis (direção, comercial, produção, qualidade e engenharia) o planejamento está presente. “Sem suporte da alta gestão não existe estrutura que funcione, trabalhamos sempre muito juntos. Todas as áreas atuam em torno das necessidades do cliente e, principalmente, em torno do lucro do cliente. Nossa missão não é vender bombonas, mas sim oportunizar lucro ao cliente com nossos produtos”, resumiu.
O palestrante defendeu que o modelo mental para venda necessita de uma metodologia de gestão. Nesse contexto, valorizou a necessidade de saber ouvir o cliente e o cliente do cliente. “Se não ouvir, não vende, não entende e não sabe dos problemas do cliente, nem para que serve o produto ou como é utilizado o produto”, disse, acrescentando que “simplesmente vender preço reduz margem”.
Essa metodologia é aplicada pela empresa como um todo, com o uso de modelos e ferramentas de decisão, desde a direção até a ponta, onde estão os vendedores. “Trabalhamos com metas diárias, o que facilita atuar na eventual necessidade de modificar o formato de ação e adotar novas táticas. É possível tomar decisão hoje e não somente no fim do mês. O lucro não está na alta direção, está na ponta.”
Nessa mesma linha, o palestrante sugeriu planejamentos para mais de quatro anos e a revisão trimestral dos mesmos. Também falou da importância das “vendas transversais”, observando, por exemplo, que são os fornecedores dos seus clientes. “Isso possibilita o aumento da carteira de clientes com baixíssimo custo”, disse.
Engajamento
Julio complementou a fala do colega afirmando que nada funciona sem metodologia, sem um caminho a seguir e um objetivo a alcançar. “Precisamos engajar a equipe, ‘vestir a camisa’, fazer o que precisa ser feito. O ‘não’ serve como estímulo para conquistar o ‘sim’, faz parte do processo. Os vários ‘nãos’ são aprendizado e caminho para o próximo ‘sim’”, frisou.
Também falou da necessidade de adaptação. “Não vamos mais voltar ao mundo de antes, éramos lentos antes da pandemia, hoje as decisões precisam ser muito mais rápidas para agirmos. Tudo é mudança, ir a campo mostra como o mercado está andando.”
Para o palestrante, quem se destaca na atualidade é quem possui e sabe usar os dados, a tecnologia. “A informação está na palma da mão. Precisamos nos adaptar a essa mudança e ‘saber jogar esse jogo’. Na Newsul o vendedor não tem tabela de preços, mas um sistema que o permite recalcular os preços, observando as metas”, exemplificou.
Por fim, ainda mencionou ciclos da economia mundial. “Crises sempre existiram, e são uma oportunidade, desde que saibamos aproveitar o problema e repensar, tendo a capacidade de apresentar alguma solução. Nesse cenário também é muito importante a diversificação, com o setor comercial perguntando e sabendo escutar o cliente. Grandes produtos foram criados em momentos de grande crise. Isso é diferenciação, ‘chora ou vende lenços’”, concluiu.
